手機版 | wap版 | 網站主頁 | HOME | 3G網頁
<button id="ewmql"><acronym id="ewmql"></acronym></button>

<dd id="ewmql"></dd>
<button id="ewmql"></button>
      1. <progress id="ewmql"></progress>
        <tbody id="ewmql"><track id="ewmql"></track></tbody>
        <em id="ewmql"><tr id="ewmql"></tr></em>

        返回主導航
        首頁
        縣域服務
        縣域模式
        縣域動態
        關於我們
        閃迅力量

        雕爺牛腩這樣判斷零售未來

        更新時間: 2019-12-05 14:57:58

        我和核心團隊認為,最令人興奮的,是把某個商業行為,做成「案例」,能夠充分將我們自己總結的商業「方法論」,實踐出來,印證我們的方法論是管用且牛逼的——就彷彿,愛因斯坦搗鼓出來《相對論》還不夠Hi,得看到原子彈爆炸,蘑菇雲升起一剎那,眾人交口稱讚「我操,E=mc2原來是真的!」才覺得飄飄欲仙,暗爽不已。


        前幾天,中午和海底撈創始人弟弟吃飯,他也是老餐飲人了,去私下吃過我們西單老佛爺店,問我一句,「雕爺牛腩現在賺錢么?」同桌人馬上說,他怎麼可能不賺錢!他是商場里客單價最高和翻台率最高的,他不賺錢別人豈不都跳樓了?而我的回答是:「您不愧是行家,沒錯,雕爺牛腩到目前仍然不賺。」

        很多人大跌眼鏡吧?

        從商業哲學上講,很少有一個企業,同時具備「又快、又大,上來就賺錢」這三件事——要麼,成長很快且上來賺錢,這種通常做不大,這種案例滿街都是;成長快且做得很大的,往往一開始賺不到錢,例如騰訊淘寶都是;還有很多「駱駝」公司一開始就能賺錢且後來挺大,但往往成長速度是極慢的……

        而雕爺牛腩,恰恰在商業策略上,選擇了「發展快,前景大,但可以前期不賺錢」的路徑——為啥賺不到錢?因為,如果你想做大,起碼須做到菜品味道穩定、口碑得好,而傳統餐飲,依靠「優秀大廚」模式,是沒法複製的。想大量複製,就得模式創新,比如減少菜品,建立中央廚房。沒有中央廚房,甭想做到「菜品一致性」,甚至店開多了,管理跟不上,連基本的衛生都沒辦法保證。

        而中央廚房的最大缺點,則是初期投入很高,動輒幾百萬至幾千萬,而且,對規模要求很嚴格——類似目前雕爺牛腩才四家店,根本無法滿足中央廚房的產能,而浪費的產能,當然就是虧損最大原因嘍!

        虧損的「小原因」就多了去了,比如,「創新廚房」的四位頂級大廚,均來自麗思卡爾頓、鉑爾曼甚至迪拜伯瓷等世界頂級酒店的廚師長,都是中西貫通的大家,普通高檔餐廳請一位就很吃力了,雕爺牛腩一口氣請了四個……他們的年薪,以雕爺牛腩目前四家小餐廳來分擔,真可謂天價啊!

        但E=mc2這種東東最牛逼的地方在於,當你算明白了,就一點不擔心,只要過了臨界點,賺錢一旦開始,就大賺特賺而且威力驚人,遠不是普通炸彈能比。

        以上隨口說的,僅僅是普通人都能想明白的哦,下面談談更具體的,而且很可能是大部分「外人」無法涉獵的思考範疇。

        「取勢、明道、優術」是我在長江商學院上課時,聽曾鳴教授講課最大收穫。所以,我都喜歡用這套系統類分析,無論自己或他人。

        優術,如何令顧客「尖叫」

        「優術」分內外兩個層面,對外層面是營銷,比如請來蒼井空,並讓留幾手「偶遇」她。營銷的核心是保持敏感、保持警惕——比如每周都要求開選題會,看看目前有啥熱點,可以去「營銷」一番的。前一段時間,比特幣被大肆熱炒,雕爺牛腩餐廳順便宣布可以接受比特幣付款——這把電視台都招來了,比非洲神肉還便宜,一分錢沒花,獲得大量曝光。

        可惜,這些營銷,固然效果不錯,但如果菜品不佳,只會加劇負面口碑。所以,我真正大量時間,是花在菜品部分的。

        很多人會問,菜品擺盤漂亮很重要麼?個人的回答是:廢話!只有太窮的Low逼才認為不重要,認為「吃飽」最重要。往大了說,所有的「藝術」,起碼在原教旨定義中,都是反對實用的。芭蕾有用嗎?歌劇有用嗎?交響樂有用嗎?沒有任何實用性……無數人類最聰明的藝術家,嘔心瀝血,無非就是令欣賞者感覺「賞心悅目」而已。

        所以,雕爺牛腩的目標客群,在開業前就想好了,是那些月收入較高,但又沒高到可以每周去五星級酒店或米其林星級餐廳的優質白領。這些人,早就解決了溫飽問題,肯為「賞心悅目」付費。他們會自費看場芭蕾,歌劇、或者小劇場,不會出來后大罵「這啥呀?就看他們台上蹦蹦跳跳,幾百塊一千塊就沒了?」所以說,雕爺牛腩短時間內,只去一線城市……因為二三線城市連個合格的歌劇院都沒有啊——沒有培養出優質白領客群,去了也是自取其辱。

        解決了目標人群,「優術」的部分就是如何令他們「尖叫」了。這時,雕爺牛腩的四位頂級大廚就發揮威力了。比如「生如夏花」這道甜品,就是一位大廚幾年前,和他老外同事一塊發明的,目前全中國會做這道甜品的也不超過5個人。

        最終,雕爺牛腩依靠美輪美奐的菜品外形,贏得巨大聲譽,每天都有顧客從千里之外慕名而來,更有N多死忠粉,每個月兩次三次彷彿報道般定期前來——稍等,我們也確實是承諾「菜品每月一小換,每季度一大換」。這些顧客把吃雕爺牛腩當成一次「美食探險」。

        「優術」環節大約就是這樣,在特定環境下——Shopping Mall餐飲層——雕爺牛腩將菜品之花哨,搞得無以倫比,人人拍照分享……但是,如果僅僅這樣,恐怕很快就有餐廳追上來了。

        明道,不斷取捨的戰略

        如果說「優術」是小秘密,那麼談雕爺牛腩「明道」這個層面,則是中秘密。

        首先,開雕爺牛腩之初,我就認準了只開進Shopping Mall,這和阿芙開網店只認準了淘寶一樣——做生意,哪裡人最多去哪裡,有誰想不明白么?有人說了,Mall的房租太貴呀,貴就對了,六環外的房租是便宜,問題是餐廳開給誰吃?

        事實上,因為阿芙全國有三百多家專櫃,我算是對Mall的商業模式有所了解:他們每年都會末位淘汰一批商戶,每年也會漲租金——重點來了,租金漲到哪裡是「合理」價位呢?我的答案是:三分之一商戶賺錢,三分之一打平,還有三分之一虧損,這時的租金價位,對Mall來說,就是合理的。

        但畢竟雕爺牛腩賣的是正餐啊!正餐天然吃的時間不算太短,而「飯點兒」就那麼幾個小時,所以,在有限的時間裡,深度挖掘,就是體力與智力的地方了。

        讓我們看看雕爺牛腩都做了什麼:

        A,只有12道菜品,這麼做,重點就是針對傳統中餐廳一二百道菜做的變革。當菜品高達上百道時,任何后廚都不可能快速出品,因為你配菜都配不過來。而且通常是手忙腳亂——仔細回想,99%以上的中餐廳,都是胡亂上菜的,經常熱菜上了N多了,冷盤還沒上。或者主食比主菜都先上桌,也時常發生。我們大膽下註:只提供很少選擇,但每一道都是精品,反正每月都在換菜單,也不愁你吃得厭倦。

        B,前篇說了,我們上來就巨資建了中央廚房,這個好處除了菜品一致性外,還有就是大量半成品送到現場廚房,除了主菜、熱菜必須現場製作、保證味道最佳,沙拉和甜品其實就是現場廚房擺盤即可。極大減輕了現場廚房的出品時間。所以,不少顧客非常驚訝,那麼精美的、彷彿藝術品的冒著煙兒的菜品,咋這麼快就做出來了呢?如果你仔細觀察,大部分餐廳里,顧客的用餐時間中有相當部分是「在等待上菜」,而雕爺牛腩的食客,一直都在「吃」,而沒在等。甚至為了一直讓你吃,我們一入座,就贈送四五道美味開胃小菜。

        C,嘿嘿,我們備受詬病的「不接待12歲以下兒童」,某種程度上,也是為了翻台率。雖然無數「聖母」詛咒我們,但做生意嘛,選擇顧客是商家基本權利。最雅的歌劇院和最俗的夜總會也不接待小孩,難道你也急吼吼?可惜中國沒有電影分級制度,否則我投資拍個***,你也抱怨為啥不讓你們家寶貝兒進去看?有點跑題,實際上,這個規定的背後,是我們並不主攻「家庭聚餐」。我們針對的核心用戶,是2~4人的逛商場人群,這些人吃完還要接著逛呢,所以通常不戀戰餐廳坐下去就不走。

        D,我們非常克制售賣酒水……酒水毛利當然不錯,但Mall吃飯的客群,首先酒膩子並不多。而且,兩個酒膩子一旦開始沒完沒了,一張桌子可能今晚就被他們霸佔了,我要的可是每張桌子每晚最好三次翻台……所以我們只售賣死貴死貴的比利時頂級修道院啤酒(和菜頭睡覺都要抱著的「羅斯福六號」),以及《教父》導演科波拉在納帕谷釀造的紅酒——只單杯的賣,整瓶不賣。

        E,由於我個人極其厭惡傳統中餐「合餐制」所帶來的沒有次序、胡亂上菜,所以我們是法餐的「分餐制」上菜方法,你吃完一道,再上一道。這一點對顧客的好處顯而易見:每道菜,你都能吃到最鮮美的初始瞬間。對餐廳的好處是:下一道菜上來時,上一道就撤了,吃完甜品,你也就該走了。不會類似中餐那樣,吃到最後,冷盤、熱菜、熱湯、主食、水果、甜品擺滿整個桌子,味道也是亂的,且毫無用餐效率可言。

        F,雕爺牛腩理想面積是300平米上下,這個面積,不大不小,優點首先是我們能保證用餐節奏,太大的時候,前廳和后廚完全沒辦法有效溝通,一定會造成胡亂上菜的混亂後果。而且過大之後,晚上七點能坐滿——因為這個時間剛好是大部分人都要用餐——但是九點鐘時,來用餐的人就很少了,你就做不滿。而我們300平米這種較小面積,就算很晚,就算人少,仍然有機會再翻一台。所以能把「坪效」做上來。

        綜上,就是上面一堆策略,不斷加加減減,做成了我們目前在每家商場餐飲層,都是坪效第一名。而我一直信奉,好的戰略,一定是不斷取捨的結果。我們是沒法賺到很多酒水的利潤,我們也不賺家庭用戶的錢,甚至開小面積餐廳對於初期來說,財務上簡直是黑洞……但只要「坪效」這個數字好看,利潤遲早就在前方。E=mc2質能方程有了,原子彈早晚能引爆。

        對於顧客的層面,則是標準版的「藍海戰略」節奏,基於顧客獲得的價值鏈之加加減減,會產生「新的用戶獲得價值」——我個人總結雕爺牛腩是:5星菜品,4星環境,3星服務,2星價格,1星等位——因為我們為了翻台,不接受預訂座位,所以您只能現場排隊,這個體驗確實很糟糕……但什麼叫藍海戰略?就是打亂原有的顧客價值鏈構成,重組重塑——想想看,還是有很多人接受了這個糟糕的等位體驗——尤其我們開在Shopping Mall里,所謂「等位」,其實是你領個號,然後我們鼓勵你去逛,對,去商場各個樓層逛一逛,絕不會枯燥,快排到你時,我們電話通知你,這種行為,是商場最樂意看到的。

        所以目前來看,雕爺牛腩暫時在餐廳里是沒有參照物的:以菜品之精美甚至食材成本之高,雕爺牛腩在Mall級別餐廳里,是沒有對手的。能和雕爺牛腩拼菜品精緻度的,都在5星級酒店裡,但那裡,價格又比雕爺牛腩貴至少三四倍。當然,在洲際吃這道甜品,你能獲得更寬敞的空間,更昂貴的裝修環境,以及更漂亮的服務員,不過和Mall里餐廳中二三十元的垃圾甜品比起來,雕爺牛腩簡直秒他們八條街。

        取勢,循環補貼提升「逼格」

        「站在風口上,豬都會飛」這句話,估計已經人人會背誦了。「取勢」比「明道、優術」更重要,確實是真理,不過我感覺是「部分真理」,因為,有時候你明明知道風口在哪裡,可自己是條鯉魚……真用力一躍,在台湾的霧霾天里變鹹魚么?

        和自身擁有的能力、資源相匹配的「大勢」,才是機會。否則,很可能是陷阱。對雕爺牛腩來說,我在2011年接近年底時,看到了一個機會:因為阿芙在網上越賣越好,我深信,網購將會崛起成為巨無霸,相對應的,實體Shopping Mall接下來將受到巨大衝擊——理智告訴我,Mall肯定不會消失,但它會變成什麼樣呢?

        當年曾鳴教授最震撼我的話,就是「所謂企業家,要有終局判斷的勇氣,你要敢於判斷5年後你所在的市場變成什麼樣,然後,站在未來看今天,很多事情你會一目了然。」

        餐飲,毫無疑問是服務業之首,你可以一個月不買衣服,但沒誰能三天不吃飯。我又那麼熱愛吃喝,開飯館當然是不二之選,剩下唯一的問題是,如何打敗「大盤」?

        我所理解的「大盤」,就是每家商場,都會年年漲租金,除非商場倒閉,否則斷沒有租金下降之理。而因為阿芙開了三百家商場的專櫃,早就備受欺辱,我深知其中三昧——咋回事呢?就是商場,一直在品類間,都有個「交叉補貼」的行為。

        比如新商場開業,化妝品區,一定跪著請求雅詩蘭黛、蘭蔻等國際一線大牌進駐,但人家肯定拿著腔調呀,「滾,你那商場檔次不夠,沒客流,不去!」這時,商場就只能使出殺手鐧,補貼裝修和免收租金了。

        殺手鐧使出后,雅詩蘭黛和蘭蔻等大牌倒是來了,可商場財務上出現個「大坑」,而且肯定是個上百萬的大坑,被大牌挖的坑,得找人「填坑」啊,這時,以阿芙為代表的「品牌建設中」品牌,就來乖乖就範了。事實上,商場里每一個弱勢品牌都在「補貼」強勢品牌,因為「挖坑」和「填坑」的原理,商場永遠不會用「中間值」租金來和你談判,你要麼就是當牛逼的「挖坑」品牌,要麼就得當悲催的「填坑」品牌,沒有中間路線。

        而我當時就想通了一點:雕爺牛腩這種新品牌,一開始只能當「填坑」的,但只要我能迅速把品牌勢能拉起來,我就能當餐飲行業中的雅詩蘭黛,我去挖坑,讓別人來填。

        所以,雕爺牛腩的前兩家店,其實租金高得令人鼻涕一把淚一把……但你猜怎麼著?正如我一開始所料,我們前兩家店獲得了巨大成功,每天人滿為患,排隊排得最兇猛的永遠是雕爺牛腩!無數顧客專程來吃,我們事實上在給商場「引流」,這可是商場最渴望的!導致後來的兩家商場,就是求著我們進駐開店的了……此時不裝逼,更待何時?

        這時,我們要開始接近這篇文字的本質了——循環補貼。(「取勢」部分)

        原來的Mall,以零售為主,每個品類,都能盈利,無非是多賺少賺。現今不行了,電子商務的崛起,把傳統零售摧枯拉朽,幾年工夫就面目全非——怎麼辦呢?人們想「購物」時,首選逐漸變成了網購,而非去Mall逛——客流量,成了商場老總們心頭最大的痛。

        這時,網購無法解決的餐飲、美髮等體驗式消費,就成了救命稻草。馬雲再厲害,也沒辦法從電腦屏幕里端出一碗熱騰騰麵條給你吃,想吃美食,還得去餐廳。陌陌再狠,你網友見面,也得約在咖啡廳假裝坐一會不是?總之,想救零售,救化妝品、服裝的售賣,就得依靠餐飲等項目賺客流量。

        這時你會發現,是整個品類對品類的補貼。

        最源頭,是「逼格」型項目,比如台灣誠品書店,比如國內不少Mall里的溜冰場,甚至最近大悅城都要引入小劇場了,這些項目,Mall根本是狂賠錢在做。好處是,這些項目能令Mall的逼格提高,能吸引更多優質顧客。

        然後,是「微利」型項目,事實上,餐飲業、美髮業、以及很多體驗型行業,貢獻給商場的都是微利,因為這些項目第一需要大量人工兼大量面積,成本本來就很高,第二是人均效率其實很低下,賣化妝品一個人一天可以伺候一百人,但餐廳后廚和端盤子,一天的「人效」通常也就是六七人。這樣一分攤,實際上租金承受能力很低,給商場貢獻不了太大「每平米利潤」的。

        最終,Mall想賺利潤,還得回歸到揩油零售商。而且,「逼格」型項虧的錢,和「微利」型項目少賺的錢,都要靠零售商來彌補——在可預見的日子裡,傳統零售品牌,必將越來越難受。

        那這時有人問了,OK,我明白這其中玄機,零售商補貼餐飲業,餐飲業補貼書店業,那誰來補貼零售業呢?形成「循環補貼」的完整鏈條?答案其實近在眼前——電子商務啊!

        未來,Mall里的零售櫃檯,將不僅僅是售賣,更大的功能將體現在「品牌宣傳」和「服務體驗」上。沒人相信網購會100%替代線下零售吧?因為網購還是有致命缺陷的——僅僅網路頁面展示,五感當中只有視覺感受,是殘缺的;只有線下才能充分把「完整體驗」,視覺、味覺、觸覺、聽覺、嗅覺全部展示出來。尤其是打造「高溢價」的金光閃閃品牌,商場的「形象店」不可或缺,絕對不可或缺!所以,如果下注,我毫不猶豫賭未來是「線上線下一體方能品牌化」。(當然,品類不同,打法不同。個別品類,我也相信能完全互聯網化,不必線下。)

        實際上,最需商場妥協的,還是阿芙,你得給阿芙「公平」待遇!不許再讓我們填雅詩蘭黛它們挖出的那麼大的坑!你讓別人填去,我不填了!沒錯,阿芙還得不斷開新店,開好店,開大店!然後呢?你懂的,不斷拉升阿芙品牌價值,提高售後體驗,讓越來越多顧客愛上精油……最終,我們能夠在網店端,穩穩把利潤賺回。

        以「鏈條」對「鏈條」,把不同項目契合進商場的大循環里,在不同層面的補貼里,我們都有話語權。最終,依靠的絕不僅僅是雕爺牛腩本身的競爭力,很可能最後有人發現,雕爺牛腩永遠不需要賺錢!但我們的薛蟠烤串和阿芙精油,變成了利潤的發動機。這個看透商場「循環補貼」、讀懂「消費者的消費鏈」后所產生的企業戰略選擇,我稱之為「核心競爭鏈」。

        最後,公布最最最核心的秘密:

        我後來和雲海餚的創始人成了朋友,她告訴我,餐飲業能活下來的秘訣,就是管理者每天16小時工作制,或者稱為「007工作制」也行,睜開眼睛就是工作,閉上眼還是,零點到零點,每周七天沒有間歇……只有這樣,才能活下來。我深以為然,我天天教育雕爺牛腩的小夥伴,這其實才是餐飲行業的真理!反正我確實看到了,雕爺牛腩的管理層,從開業至今,成長飛快,都是得益於這種態度。


        7X24小時全時響應(點擊撥打)

        400-6770-767
        <button id="ewmql"><acronym id="ewmql"></acronym></button>

        <dd id="ewmql"></dd>
        <button id="ewmql"></button>
            1. <progress id="ewmql"></progress>
              <tbody id="ewmql"><track id="ewmql"></track></tbody>
              <em id="ewmql"><tr id="ewmql"></tr></em>